گام اول: شناخت صحیح کاربر هدف و آشنایی با دلایل خرید مردم

با سلام من سعید مومنی ام و در اولین جلسه از دوره رایگان جادوی تبلیغ نویسی باهاتون هستم . توی این جلسه می خوایم در مورد شناخت بازار هدف و دلیل خرید مردم صحبت کنیم . برای اینکه بتونید یک تبلیغ عالی بنویسید و اون تبلیغ منجر به فروش بالایی بشه براتون باید نکات ریز [...]
8

با سلام

من سعید مومنی ام و در اولین جلسه از دوره رایگان جادوی تبلیغ نویسی باهاتون هستم . توی این جلسه می خوایم در مورد شناخت بازار هدف و دلیل خرید مردم صحبت کنیم . برای اینکه بتونید یک تبلیغ عالی بنویسید و اون تبلیغ منجر به فروش بالایی بشه براتون باید نکات ریز و درشت زیادی رو رعایت کنید . اولین نکته ای که باید رعایت کنید شناخت بازار هدفتونه .

 

منظور از بازار هدف چیست؟

قبل از هر چیز بهتره یک توضیح دقیق در مورد بازار هدف داشته باشیم . در اصل بازار هدف به بخش کوچکی از بازار قابل دسترس میگن که افراد موجود در اون پتانسیل خرید از شمارو دارن . بیاید با یه مثال ساده اینو توضیح بدیم . فرضا کار شما فروش تایر خودرو هست . خب شما می تونید در کمترین حالت به بازار یک شهر دسترسی داشته باشید . پس این میشه بازار در دسترس شما اما توی این بازار تنها بخشی از جامعه خودرو دارن و به تایر خودرو نیاز پیدا میکنن پس بازار هدف شما در حقیقت مجموعه ی افرادی هست که خودرو دارن .

 

 

تعیین بازار هدف تنها محدود به این موارد نیست . شما باید مجموعه ی دیگه ای از اطلاعات مشتری هاتونو جمع آوری کنید تا بتونید بر اساس اون اطلاعات تبلیغ بهتری انجام بدید .

 

جنسیت

 

یکی از این اطلاعات جنسیته . مسلما شیوه ی جذب جنس مونث با شیوه ی جذب جنس مذکر تفاوت های عمده ای داره . چون هر جنس با توجه به روحیه ی ذاتی که دارند در وهله ی اول به بخشی از محصول شما توجه می کنند. برای مثال وقتی دارید یک محصول می فروشید شاید برای خانم ها اولین چیزی که مد نظر باشه ظاهر و آراستگی اون محصول باشه اما شاید آقایون در ابتدا به فاکتور های دیگه ای نظیر کیفیت و قیمت بها بدن . البته این به بدین معنی نیست که هر دو قشر نسبت به تمام فاکتور ها بی توجه هستن .

 

نه اصلا بلکه حرف ما اینه که اونا ذاتا قبل از هر چیزی به چه فاکتورهایی توجه می کنند و شما باید اون فاکتور ها رو براشون برجسته کنید . برای مثال وقتی دارید یک قاب موبایل عرضه می کنید باید برای مدل های دخترانه زیبایی رو بیش از هر چیز دیگه ای در متن تبلیغاتتون برجسته کنید و هنگامی که مخاطبتون آقا باشه باید بیشتر از هر چیز دیگه ای جنس و قیمت رو جلوه بدید . البته باید برای هر دو مورد سعی کنید تمام فاکتورها رو نشون بدید . اما باید بدونید برای هر جنسیتی چه چیز هایی رو برجسته کنید تا تبلیغتون مفید تر باشه .

 

 

محل سکونت

 

یکی دیگه از مطالبی که باید در جمع آوری اطلاعات جامعه هدفتون باید بهش توجه کنید محل سکونت مشتریان احتمالی شماست . برای مثال اگر افراد جامعه ی هدف شما توی محل سکونت شما هستن و به عبارتی هم شهری تون هستند باید مواردی مثل ارسال رایگان و یک روزه رو در خدمات خودتون جا بدید و اونو توی متن تبلیغاتون برای مشتری هاتون برجسته کنید  و یا اگه بازار هدف شما در یک شهر دیگه قرار داره شما باید خدمات خرید غیر حضوری رو برای مشتریان تون فراهم کنید . برای مثال خرید اینترنتی و یا پرداخت درب منزل و غیره .

تمام این موارد رو باید بسته به نوع محل سکونت مشتریان تون در متن تبلیغاتتون ذکر کنید چرا که به طرز چشم گیری سبب افزایش فروش شما میشه.

 

سطح درآمد

سطح درآمد از جمله اطلاعات دیگه ای هست که باید در مورد مشتریان تون کسب کنید . مسلما در شرایط اقتصادی فعلی کالای بسیار گرون نمی تونن جای خودشون رو در بازار باز کنن و یا حداقل استقبال خوبی از اون ها نمیشه برای همین اولویت با محصولات و خدماتیه که کیفیت مطلوب و قیمت مناسب داشته باشن . برای همین اگر بیشتر جامعه هدف شما دارای  سطح درآمد اندکی هستند سعی کنید تا حتما قیمت های رقابتی قرار بدید و یا تخفیف های دروه ای قرار بدید و اونو توی متن تبلیغاتتون ذکر کنید . این مورد به راحتی می تونه افراد جامعه هدف شما رو نسبت به خرید ترغیب کنه و فروش شما رو چندین برابر کنه .

 

سطح سواد

از جمله نکات دیگه ای که باید در مورد جامعه هدفتون به دست بیارید نوع سطح سواد و اطلاعات اوناست . شما باید بتونید محصولاتون رو به گونه ای معرفی کنید که برای افراد جامعه هدفتون قابل فهم و درک باشه . برای مثال اگر شما بخواید یک دینام رو به یک فارغ التحصیل رشته ی الکترونیک بفروشید مسلما باید موارد خیلی تخصصی مثل گشتاور و توان مصرفی و … رو  براش ذکر کنید اما هنگامی که بخواید همین دینام رو به یک فرد عادی بفروشید ذکر کردن این موارد نه تنها هیچ کمکی نمی کنه بلکه باعث میشه شخص بیش از پیش سرد درگم بشه از این رو باید در این جور مواقع از قدرت و میزان مصرف برق و بهینه بودنش بگید تا بتونید مشتری های بیشتری جذب کنید .

 

سن و سال

سن و سال فاکتور دیگری است که باید در مورد جامعه هدفتون به دست بیارید . افراد عموما در بازه ی خاصی از زندگی حاضر می شوند در ازای محصولات و یا خدماتی هزینه کنند . برای مثال اگر شما هزاران بار هم تبلیغات یک تفنگ آبی رو به یک پیرمرد یا یک پیرزن نشون بدید به هیچ وجه حاضر نخواهد شد برای خودش چنین محصولی بخرد . اما کافی است تا کمی این محصول را با آب و تاب برای یک کودک و یا نوجوان نشان دهید تا شاهد نتیجه ای خارق العاده باشید .

البته این محدود به اسباب بازی و امثال اون نمیشه . برخی از این موارد ریشه در فرهنگ و سرشت انسان ها داره و همین یک نیرو متحرکه ی   بسیار قوی برای خرید به حساب می آید که اگر نتوانید از آن استفاده کنید یقینا نمی توانید فروش خوبی رو تجربه کنید . در ادامه در رابطه با انگیزه های خرید بیشتر توضیح می دیم اما در این باره یک مثال کوچک ذکر می کینم که تا بتونید راحت تر اهمیت سن و سال را در جمع آوری اطلاعات از جامعه هدفتون بفهمید . برای مثال خانم ها عموما از سن 20 تا 35 الی 40 سالگی حامگی و مادر شدن رو تجربه می کنن و بعد از اون وارد دوره ای فیزیولوژی میشن که اصطلاحا بهش میگن یائسگی و قدرت بارداری و تمایل جنسی شون کاهش پیدا میکنه لذا اگر شما محصولات مخصوص بارداری و یا حامگی می فروشید باید افرادی که کمتر از 20 سال سن دارن و یا بیشتر از 40 سال هستند رو از دایره ی مشتریان تون خارج کنید و سعی کنید روی افرادی تمرکز کنید که در این فاصله ی سنی قرار دارند .

 

بعد از اینکه بازار هدف خودتونو مشخص کردید حالا باید به دنبال نکات دیگه ای باشید که توی تبلیغ نویسی و فروش بهتر بهتون کمک میکنه

 

 

ادبیات و لحن مشتری

شما باید بدونید که چه مشتریایی از شما خرید می کنند و این مشتری ها عموما با چه ادبیاتی راحت تر هستند . حتی جلب توجه هر قشر از جامعه  مخصوص به خودشه . برای مثال اگر شما کارتون فروش خودرو های لوکس هست مسلما باید اینو بدونید تنها قشر کمی از جامعه قدرت خرید از شما رو دارن پس باید اولین کارتون این باشه که اون قشر رو هدف قرار بدید . منظورمون از هدف قرار دادن اینه که اطلاعات بسیار کاملی از اونا به دست بیارید .

 

مثلا اینکه اونا بیشتر مخاطب چه رسانه ای هستند، چه تایمی از روز وقت آزاد دارن ، چه وقتایی به رسانه های مورد علاقه شون سر می زنند ، این قشر چه زمانی خرید می کنند ، بیشتر خریدارای شما زن هستن یا مرد و… این ها سوالاتی هست که باید بهشون جواب بدید و بر اساس اونا عمل کنید .

 

فرضا برای فروش یک محصول کنکوری  و یا دانشجویی شما باید بدونید که قشر مورد نظر شما زمان کافی نداره تا مدام در شبکه های اجتماعی باشه و عموما آخر شب رسانه هاشو چک می کنه . از طرفی قشر دانشجو همیشه نمی تونه هزینه های بالایی برای خرید محصولات بکنه برای همین باید بتونید توی متن تبیلغاتتون رقابتی بودن قیمت هاتونو جلوه بدید . این تنها بخش ماجرا نیست شما باید بدونید این قشر عموما یک قشر جوان هستند و ممکنه با لحن های دوستانه و صمیمی راحت تر باشن این در حالیه که برای فروش یک خودروی لوکس هرچه لحن شما رسمی تر باشه بهتره پس قبل از  انجام هر کاری اطلاعات خودتون رو از بازار هدف تون تکمیل کنید .

 

 

روش خرید

نکته ی دیگه ای که باید در مورد خریداران تون بدونید در واقع روال خرید اون هاست . شما باید بدونید آیا این افراد به صورت دوره ای محصولات شمارو میخرن ؟ یا اونو سالی یک بار و یا در یک دوره ی  مشخص از زندگی شون می خرن ؟ این نکته به شما کمک می کنه تا دقیقا جایگاه خودتونو در روال زندگی بازار هدفتون جا بدید . مثلا افراد کنکوری تنها در سال کنکورشون یک کتاب تست کنکوری می خرن و بعد از قبولی در دانشگاه به اون احتیاجی ندارن لذا تبلیغ برای دانشجو ها هیچ بازدهی برای شما نداره . البته ممکنه تشخیص این موارد رو ساده بدونید و بگید خب اینا دیگه چه نیازی به دوره داشت اما هیمشه ماجرا و تشخیص اون اینقدر ساده نیست . فرض کنید شما دارید یک محصول غیر ضروری می فروشید  برای مثال یک تور ویژه به سواحل مدیترانه .

 

آیا در این موقع هم به راحتی می تونید تشخص بدید که چه قشری و چه زمانی بهترین موقع برای تبلیغات شماست ؟

در این حالت شما می تونید خدماتتونو به چند قشر ارائه دهید دسته اول افرادی هستند که برای ماه عسل خود برنامه ریزی می کنند . این افراد را نمی توان به رسانه و جایگاه خاصی محدود دانست اما مسلما لحن تبلیغ شما را برای جذب آن ها باید متفاوت باشد . هر چقدر مقصد سفر رو رمانتیک تر و زیبا تر جلوه بدید مسلما شانس بیشتری دارید که این قبیل افراد رو جذب کنید . اما بیشتر پتانسیل شما می تونه روی افرادی باشه که دارن فشار و استرس کار و یا تحصیل رو تحمل می کنن و نیاز به یک سفر دارن تا بتونن کمی استرحت کنن . شما می تونید این قشر افراد رو در رسانه های مختلف پیدا کنید . بخصوص جاهایی که هر روزه مطالب جالب و نشاط آور می ذارن چون این افراد یقینا بعد از کار و درس دنبال کمی تغییر شرایط روحی خودشون هستند . برای جذب این افراد باید لذت بخش بودن و آرمش مقصد تون رو بیشتر جلوه بدید تا بتونید اونا رو جذب کنید و یا افرادی که یک سال پر استرس تحصیلی رو تحمل کردن و یا اقشار مختلف دیگه . نکته ای که در مورد جذب اونا باید بدونید اینه که که تبلیغاتتون باید دقیقا در زمانی باشه که اونا دارن این فشار و استرس رو تحمل می کنن چون خیلی راحت تر از هر زمان دیگه ای می تونید یک برنامه عالی برای تعطیلات بهشون بدید و از این طریق تور های خودتونو پیش فروش کنید .

 

دلایل خرید افراد :

 

اصل بعدی که باید برای یک تبلیغ نویسی خوب رعایت کنید در حقیقت انگیزه ی خرید مشتریان شماست .

اصلا مشتریان شما به چه دلیل میان از شما خرید کنن؟

 

این سوال اگرچه شاید کمی سطحی و ابتدایی باشه اما تاثیر بسیار زیادی در تعیین استراتژی شما داره . برخی از کالا ها هستند که تقریبا هفته ای  یک یا چند بار خریداری میشن . مثل نان  شیر  و.. . افراد عموما در یک چرخه ی تکرار شونده این محصولاتو میخرن .

 

دلیل اصلی این خرید ها در حقیقت یک نیازه و انگیزه محرک اونا چندان مرتبط به شما نیست لذا اگر شما فروشنده ی این محصولات هستید اونچه که بیشتر ممکنه مشتری ها رو به سمت شما بکشونه نشون دادن تناسب بین کیفیت و قیمت هست  . این افراد چه شما تبلیغ بکنید و یا تبلیغ نکنید خواه یا نا خواه این محصولاتو می خرن و  اگر شما اونا رو جذب نکنید رقبا تون این کارو میکنن .

 

اما دسته ی دیگه ای از کسب و کار ها هستند که تقریبا میشه گفت حسابشون از این دسته کار ها جداست . برای نمونه می تونیم به همون مثال تور های تفریحی اشاره کنیم . مسلما همه ی افراد قصد خرید یک تور رو ندارن  و یا ترجیح می دن از راه های دیگه ای خستگی شونو در کنن .

 

هنر یک تبلیغ نویس اینکه که بیاد در مجموعه ی بازار هدفش این نیاز و انگیزه رو ایجاد کنه تا افراد وادار بشن ازش خرید کنن…

 

برای مثال شما در این مورد باید برای زوج های جوان رمانتیک بودن و لذت بخش بودن مقصدتون رو تشریح کنید و برای افرادی که تحت استرس هستند هم  آرامش اونجا رو جلوه بدید در هر دو مورد هم باید بتونید قیمت رو به نحو احسن رقابتی نشون بدید .

 

همیشه دلیل یک خرید کاهش فشار و استرس نیست  بلکه عوامل بیشتری هم وجود داره که انسان ها رو به خرید یک محصول تحریک می کنه از جمله این دلایل می توان به دست یابی به یک رویا و یا یک هدف اشاره کرد . افرادی زیادی هستن که به امید موفقیت در یک مسابقه و یا یک امتحان سخت اقدام به خرید کتاب ها و یا وسایل مختلف می کنند . این افراد جز در چهارچوب این اهداف حاضر به خرید چنین محصولاتی نیستند و عملا در بازه ی  زمانی خاصی برای آن ها مناسب است از این رو شما باید در متن تبلیغاتتون به شیوه ی واضحی به کمکی که این محصول در رسیدن به رویا و هدف می کنه اشاره کنید تا بتونید قشر هدفتون رو به خرید متقاعد کنید .

یکی دیگه انگیزه هایی که سبب خرید مردم از شما می شه حل مشکلات است . برای مثال هنگامی که می خواهید یکی ویلچر و یا یک دست مصنوعی به فروش برسونید باید قبل از توجه به مسائل دیگر حتما ذکر کنید که این محصول تا چه اندازه می تونه مشکلات مشتری رو رفع کنه . در این موارد توجه به مسائل دیگر کمی انحرافی میشه .

 

اغلب وسایل می تونن یکی از مشکلات روزمره ی  انسان ها رو حل کنن . در حقیقت هدف ایجاد آن ها نیز چنین چیزی است . اگر بتونید این دلایل رو پیدا کنید و روی اونا تمرکز کنید یقینا می تونید فروش خیلی خوبی رو رقم بزنید .

 

یکی دیگه از مواردی که می تونه انگیزه ی خرید مشتریان شما بشه برخی احساسات سرشتی انسان هاست . مثلا احساس نیاز به زیبایی  احساس نیاز به دیده شدن ، احساس غرور و… همگی مواردی هستند که اگه بتونید روی اون ها تمرکز کنید به خوبی می تونید مشتریان تون رو متقاعد به خرید کنید . برای مثال وسایل و کرم های آرایشی در حقیقت همین فلسفه ی  نیاز به زیبایی و جلب توجه دیگران هست. پس اگر می خواید محصولی رو بفروشید حتما توجه کنید که مشتریانتون به چه دلیل می خوان از شما خرید کنن اصلا اونا چرا به محصولات شما نیاز پیدا میکنن .

 

باید تمام این فاکتور هارو در نظر بگیرید و سپس بر اساس اون شروع کنید به تبلیغ نویسی

 

 

 

نتیجه گیری گام اول جادوی تبلیغ نویسی :

 

به عنوان یک نتیجه گیری این نکته رو همیشه به یاد داشته باشید که در دنیای اقتصاد آزاد امروز همیشه برای شما رقبایی وجود داره . حتی اگر اولین نمونه از یک محصول رو ارائه بدید یقینا بعد از شما ایده تون وارد بازار میشه و رقبایی براتون بوجود میاد پس افرادی می تونن پیروز این میدان بشن که با اصول و شیوه ای درست تبلیغ کنن و بتونن مطابق نیاز مشتری هاشون عمل کنن . در جلسه های بعدی سعی می کنیم تا در رابطه با تیتر نویسی براتون شرح بدیم پس بهتره قسمت بعدی مارو از دست ندید

Leave A Reply

Your email address will not be published.